La venta se parece mucho a la seducción de una pareja de un hombre por una mujer y viceversa.
El desarrollo de una venta AIDA( Atención, Interés, Deseo, Acción )
Atención
En ventas para llamar la atención hay muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.
Por ejemplo:
Sabía usted que podemos bajar sus costos a la mitad?
Ésta carta le enseñará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente.
Si practican lo que enseñamos en éste curso Nunca Serán Los Mismos
Cinco formas de provocar curiosidad:
Uso de preguntas provocativas. Como por ejemplo: Sabe qué?
Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente para que los candidatos deseen realizarle más preguntas.
Vaga sugerencia del Valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles.
Novedad y Exclusividad: Mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.
La teoría del rebaño: Se basa en el miedo que sienten los humanos de quedarse por fuera de algo.
Muestre entonces en sus ventas cómo ya ha ayudo a empresas similares a sus prospectos a resolver sus necesidades.
Demuestre su Credibilidad
Una vez cuente con el tiempo y la atención de su prospecto ya que le causó curiosidad, llévelo a su foro de venta es decir al lugar donde se realiza la verdadera acción de venta. En las ventas exitosas es necesario generar credibilidad, confianza y competencia.
La forma correcta de hacerlo es a través de preguntas cortas y fáciles de responder en un principio para luego prospectar por medio de más y específicas preguntas.
Descubra las necesidades de los compradores.
Si desea vender resuelva necesidades por medio de preguntas cortas y fáciles primero para tener posteriormente la posibilidad de preguntar más específicamente. Recuerden que existen las necesidades activas y las latentes.
Presente soluciones.
Pregunte: hasta qué punto es esto importante a sus prospectos. Defina los temas de interés e importancia y luego dese a la tarea de dar solución a esos temas de agenda común.
Interés
En ventas el interés se despierta enumerando los beneficios del producto o servicio al cliente.
En éste punto es importante que el vendedor conozca muy bien su producto y a la competencia.
Recordemos que los clientes compran beneficios y no información irrelevante como las especificaciones técnicas. El abuso de ofrecer información técnica se conoce como Tecnósis.
El vendedor que conoce su producto y competencia:
- Parece más profesional
- Maneja mejor las objeciones
- Actúa con más seguridad y aplomo
- Descubre más beneficios
- Puede comparar productos, marcas, servicios
- Atiende mejor al cliente que sus competidores
- Puede detectar artículos marcados erróneamente
Deseo
La única forma de despertar deseo es conseguir que la persona se imagine disfrutando de los beneficios de un producto o servicio.
La palabra clave es imagínese!
Al vender un producto debemos hacer que las personas utilicen sus 5 sentidos al momento de imaginarse los beneficios de hacer uso de nuestro producto o bien que se imagine los perjuicios de no usarlo.
Por ejemplo su pongamos que usted está vendiendo una estadía en un hotel de montaña.
Usted podría utilizar los siguientes textos:
1-Usted podría instalarse en el salón del hotel, frente a la chimenea lugar que queda al lado del bar y observar a los demás clientes caminando por los senderos.
2-Imagínese cuando esté sentado frente a la chimenea mirando el fuego, que tiene esa cosa hipnótica que uno no puede sacar la vista, sintiendo ese calorcito en las mejillas, ese agradable olor a leña encendida, oyendo el chisporroteo de la madera y el clin clin del hielo en su vaso de whisky.
El cierre de la venta o Acción
Estrategias de cierre ventas basadas en preguntas.
Si el desarrollo previo está bien ejecutado, el cierre de la venta es una suave transición, se produce automáticamente.
Si los pasos de conseguir la atención, enumerar los beneficios para el cliente y hacerle imaginar el disfrute de los beneficios se han ejecutado bien, el cierre de la venta es la consecuencia natural a la que se llega suavemente, casi sin presión, solamente con una adecuada pregunta de cierre.
Hay algunas recomendaciones que son reconocidas como las reglas de oro del cierre de la venta:
- Haga la pregunta de cierre
- La pregunta éste o aquel?
- El martillo de terciopelo
- Salga
- El primero que hable pierde
- No modifique su actitud
- La técnica de la solicitud
Haga la pregunta cierre
Simplemente hay que hacer la pregunta de cierre sin temor al rechazo.
El vendedor profesional está preparado para el rechazo estadístico.
Simplemente nadie puede cerrar un 100% de las ventas.
El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal.
Los motivos de rechazo más comunes son:
El producto, el precio, la empresa, las facilidades de pago, la situación económica y otras razones.
La pregunta éste o aquel?
Va a pagar con efectivo o con tarjeta?
Quiere que se lo entreguemos hoy o el lunes?
Prefiera la heladera blanca o azul?
Tu departamento o el mío?
Ésta técnica tiene dos funciones:
Evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino insitarlo a que piense en la variante a o b pero siempre en comprar.
La segunda función es que con éste tipo de frase ya estamos dando por sentado que la decisión está tomada.
La pregunta de cierre de dos opciones debe contar con importantes razones para optar por alguna de ellas.
El martillo de terciopelo
El cierre requiere de un cierto grado de determinación del vendedor. Requiere de autoridad, de un empujoncito.
El cliente necesita compartir la responsabilidad de decisión con alguien y en éste caso es con el vendedor. Lo anterior facilita el proceso de cierre y le da el derecho al comprador de reclamarle a alguien sino recibe la satisfacción prometida.
Salga
El comprador, mentalmente, no da por cerrada la venta hasta que el vendedor se retira y desaparece el pedido o la orden de trabajo o el cheque de la seña.
Producto de lo anterior es necesario desaparecer físicamente por un rato o bien llevar los documentos de venta al administrador o gerente antes de que se surja alguna duda o que se cometa el error de sobreventa.
El primero que hable pierde
Una vez efectuada la pregunta de cierre el primero que habla pierde.
Ante la presión del silencio es el cliente quien se siente más inclinado a decidirse que en cualquier otro momento.
Si el vendedor es el que habla primero denotará su ansiedad por cerrar y eso espanta al cliente y demuestra que su posición es más fuerte.
No modifique su actitud
Es necesario que se tenga a la vista todos los elementos de cierre desde un principio. Los vendedores realizan ventas y ello no les debe tensar.
Entre los elementos de cierre que deben estar a la mano están el lapicero, facturero, solicitud de pedido, folletos y otros.
Utilice el lapicero para señalar y no lo saque en el momento de cierre ya que eso puede espantar al comprador.
La técnica de la solicitud
- El llenado de la solicitud es una técnica de cierre por sí misma.
- Hacemos el pedido a su nombre o a nombre de la sociedad?
- Cuando se debe actuar?
- Cuando el cliente afirma
- Cuando el cliente vende
- Cuando el cliente pregunta sólo respondemos lo necesario. Si el cliente discute con su pareja o socio no se debe intervenir.
